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疫情之下拒绝躺平,一位冰箱代理这么做!

2022-05-28 BlockToC 345

  原本3、4月是冰箱冷柜的淡季,但是在2022年的春天,冷柜产品站在了家电市场的聚光灯下,冰箱更新换代需求增长。原因很简单,疫情之下,许多人对食材储存需求增加,冰冷产品一跃成为热门。冷柜和冰箱产品的反季节走红无疑成为平淡市场中的一次小热潮,对于家电经销商而言,是机遇,但是更多的还是从长远角度考虑“稳”字当先。

  常州旭商电器负责人卞忠举是众多家电经销商中的一员,2008年进入家电行业至今,从品牌方业务员到现在的美菱冰箱代理商,已经在市场中历练14年之久,从家电下乡、节能惠民中冰箱市场高增长,到如今的存量化竞争,卞忠举用一句话来总结他的感悟:“把不足的做到微不足道,把足的地方发扬光大。”

  迅速适应冰冷产品需求的改变

  摆在家电人面前的市场环境颇为复杂,尤其疫情影响下市场一度停滞,尤其是物流束缚了市场销售,但是对于冰箱冷柜而言,却打开了一个新的窗口。

  “我们常州影响不是太大,疫情控制比较快,居家防控的时间比较短。”卞忠举对3-4月整体市场情况如此评价。就他看来,常州冰箱冷柜市场也因为疫情发生了改变。“我们这大部分消费者对冰箱外观要求比较高,因为乡镇用户一般冰箱都放在客厅,是家居的装饰,在容量方面,乡镇用户都要求大容量。城区用户则喜欢更超薄,即节省占地空间又实现大容量存储。”

  受疫情影响,冰箱产品大容积化变得明显,消费者更倾向于“巨能装”的冰箱,如今第二台冰箱、冰柜开始成为很多家庭的标配,这在一定程度上给整个冰箱市场带来了一定的增量空间。近年来,美菱冰箱M鲜生系列迭代升级,不仅巨能装而且保鲜时间也很长,能够实现玫瑰保鲜33天,鲜肉保存33天。4月以来,美菱推出的“1+1”科学囤货模式迅速出圈,知名演员宋轶倾力推荐,呼吁大家科学囤货,冰箱+冷柜的“储鲜模式”成为了新的生活范式,买一台M鲜生冰箱,送一台冷柜让4月的冰箱市场迅速升温。5月,美菱冰箱“巨能装”挑战赛在全国各地上演,选择不同的食材,以具象和量化的方式,通过完全公开、透明的直播形式,让用户真切地感知到产品本身的实力。

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  卞忠举肯定了美菱的产品力和品牌力:“美菱是操作过品牌中比较有活力的,产品更新迭代快,能适应市区和乡镇用户不同的需求。尤其美菱在冷柜产品上的储备,使得在冷柜市场爆发时,我们有产品可卖。”他表示:“冰箱3000-5000元之间、冷柜千元左右,在常州乡镇市场相对受欢迎。”

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美菱M鲜生“巨能装”挑战赛在全国各地上演

  一次秒杀出货50万

  在疫情带来了新的市场机遇,同时也伴随着新的挑战与困难。“客观上物流运输、客户走访、进货出货都比较麻烦。”卞忠举描述的问题是大多数经销商面临的困难。

  疫情期间,从供应端到制造端,从物流体系到终端零售,几乎家电行业每个环节都受到了波及。作为与终端关系最为紧密的家电代理商也在寻找解决之道。

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  “我们及时调整措施,加强微信、电话沟通,我们前几天就采用展开了微信群线上秒杀活动,就这一次活动销售额达到50万元。现在人员流动不能太频繁,这种方式能集中客户、刺激市场。其实在疫情这三年,每到市场形势严峻的时候就会搞1-2次微信群秒杀活动,但也不会太频繁,我们还是要把控价格体系的。”卞忠举说到,“美菱给了我们很多资源,我们活动能顺利进行,还是靠厂家提供资源。”

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秒杀活动后,相关人员正在安排发货

  

  美菱在给予经销商实际的促销资源支持的同时,还对经销商进行智慧输出。“5月中旬,美菱冰箱新品发布,美菱品牌方就针对线下经销商组织线上培训。”卞忠举举例到。

  特殊的市场环境下,厂商联动积极地沟通、恰当的资源投放、新品的有效输出,正在一步步突破困境。

  稳字当先,沟通产生价值

  市场环境变迁、竞争形势多变,“稳”成为卞忠举的发展要义。他回忆到,2018年由于冰箱行业品牌变动,他代理的某知名品牌面临危机,他也必须重新寻找品牌,这才和美菱结缘。

  “美菱勤进快销的模式还是很吸引我的,这样我们资金利用率比较高,压力比较小。”摆脱了传统代理模式的压力,美菱给予卞忠举更轻松的操作空间。合作四年,卞忠举最大的感受就是顺畅,“美菱团队年轻,品牌有活力,而且无锡分公司也都是干实事的人,所以我们的合作还是比较顺畅的。市场也在慢慢开发,每年的销售都有增长”

  目前,常州旭商电器的分销网点基本做到一镇一店,共60多个网点。“人和人之间都是讲感情的,我们所面对的以‘夫妻老婆店’为主,我们会经常走访,介绍产品卖点、指导销售方法,人和人之间都是讲感情的,我们服务好了,才能产生附加值,到位的沟通才能换来对方全心全意地对待。”面对线下分销渠道,卞忠举将“沟通”放在第一位。

  2021年,常州旭商电器销售额约800万元,相比上一年增长将近10%,即使是在今年1-4月,旭商电器销售也并没有受到很大影响,冰柜产品表现亮眼。但卞忠举还是有着些许担忧;“一方面,品牌集中度越来越高,代理商的生存空间也变小了;另一方面,我们代理商这个形势会不会被这个时代淘汰,就像大连锁的颓势就是消费趋势和时代改变下产生的;还有,家电市场很大程度上依附于房地产产业。因此,我觉得我们现在就真的是夹缝中求生存。”

  生存发展压力越来越大,卞忠举也在不断地纠结,好在美菱在帮助经销商一步步转型,而卞忠举也再次强调:“我们要做的就是把沟通做到位,让分销商信任,把能做到事情做到好,把短板补足。”

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